고성과자 관점의 오류
영업 관리자들의 대부분은 세일즈 성과가 높은 고성과자 출신들입니다. 하지만 세일즈를 잘 하는 것과 세일즈 관리를 잘 하는 것은 다릅니다. 특히 자신만의 성공경험을 검증 없이 타인에게 적용하려 할 때 갈등과 오류가 발생합니다. 성공한 전문가의 오류를 극복하고 체계적이고 검증된 세일즈 리더십 스킬의 훈련이 필요합니다.
세일즈 조직만의 특징
유능한 영업 담당자들은 명확한 성과를 주도적으로 달성합니다. 하지만 영업 담당자 모두가 높은 성과를 지향하는 것은 아닙니다. 또한 일반적인 조직에 비해 영업 조직은 팀원들의 개별적인 활동이 많고 자신들만의 노하우와 개성이 강한 것이 특징입니다. 이러한 현실에서 팀워크와 동기부여를 이끌어 내야 하는 리더십을 발휘하기 위해서는 영업 조직에 특화된 리더십 훈련이 필요합니다.
업종과 솔루션에 특화된 리더십 전략
고객의 니즈에 부합하는 솔루션을 설득해 나가는 영업의 본질은 변하지 않겠지만 B2B, B2G 또는 B2C, 업종과 제품, 솔루션의 성격에 따라 성과를 내는 과정은 저마다 다릅니다. 철저한 사전 조사 단계에 의해 세일즈 조직의 특징을 반영한 리더십 프로그램을 통해 우리 조직의 세일즈 리더에게 가장 필요한 리더십 역량을 강화해야 합니다.
